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一位退休老教授的创业传奇

时间:2009-09-26 11:54 来源: 作者:
  通过价格战,海天用3个月时间,从国外厂商手中夺得90%以上PHS基站天线的市场份额。他们下一个目标是三年内获得国内移动通信天线市场15%-30%的市场份额。

  海天天线科技股份有限公司曾有两则新闻:一是1999年即肖良勇控股后的第一年,海天实现销售收入1858万元,2000年上半年这一数字已达1600万元;二是不久前海天增资扩股时,很多企业提着钱争做股东,其中不乏精明的上市公司。 

  军事科研专家注重实用
  
  海天的出名颇具传奇色彩。据说2000年5月前还很少有人知道这间窝在西安高新开发区甘家寨两栋绿色小楼里的公司,居然拥有朗讯、UT斯达康、摩托罗拉、华为、大唐这样显赫的海内外大客户,而中国海军(南海、东海、北海舰队)及江南造船厂、大连造船厂这些国内造船业龙头老大竟也是其用户。 
  
  无处不在的天线蕴含着巨大商机,使海天成为一家有价值的公司。由于市场扩张极快,2000年初海天向银行申请贷款,因厂房用地是租的,不能抵押,银行不予办理。无奈之下,有人建议肖良勇将公司评估一下。结果评估公司一看大惊:“从未见过这样了得的企业。” 
  
  其实这也难怪,说起天线,人们见得最多的无非是室内电视天线、住宅楼顶上东倒西歪的“鱼刺”和星级宾馆门前的巨型“飞碟”。哪里想到不起眼的天线也能这么赚钱?不过,在研究了一辈子天线的肖良勇眼里,无线的王国若无天线,电磁波便找不到进出的“大门”。 
  
  肖良勇并非陈景润式的专家,与其科研上的成绩相比,他独到的商业眼光更令人称道。作为中国大型运载火箭上天线辐射理论分析与计算的主要研究者之一,肖在军事电磁散射理论、新型军事天线的研制上成绩卓著。 
  
  早在60年代末,肖就产生了将自己的研究成果转为产品的念头。一次查阅资料,他了解到美国麻省理工学院华裔教授朱兰成在30年代创办了CHU天线公司,经过40多年的发展,CHU已成为世界知名的大企业,美国海军的天线大部分由其提供。“当时我就觉得中国的教授也应该走这样一条市场化道路。”因此肖在科研中,十分重视与实际需求相结合。而他真正的成功则发生在退休之后。 

  三个月价格战,赢得九成市场
  
  西安海天通讯设备厂原是一家生产天线的小企业,由于定位于需求苛刻且数量有限的军工市场,经营不如人意,1998年企业已背上了千万元负债。刚好这一年,肖良勇退休了,他拾起了多年前的“中国CHU”之梦,带着资金,踌躇满志地重组并控股了这家企业。 
  
  到任之后,除了巩固原有的军工市场,肖良勇开始寻找新的机会。1998年初,中国一些小城市出现了市内移动电话(小灵通)热。肖专门跑到浙江一个县考察,认定这种比移动电话便宜的产品很适合中国国情。 
  
  由于进入天线市场的技术门槛较高,国内小灵通(PHS)基站使用的都是进口天线。市场垄断带来了价格垄断,国内用户苦不堪言。而在肖良勇眼里,PHS基站天线的研发并非难事。不久,海天就研制出自己的产品。 
  
  他们主动向摩托罗拉、朗讯、UT斯达康等大公司推荐自己的产品。这些公司很认真地将这些产品拿回美国测试,发现其性能并不比国外产品差,于是欣然接纳。 
  
  为迅速占领国内市场,肖良勇与国外厂家进行了一场硬碰硬的价格战。“开始国外产品的价格是一根天线68美元,我就卖52美元;后来他们降到45美元,我们降到35美元;紧接着他们又降到28美元,我就降到22美元。”几个回合下来,国外厂家抵挡不住海天的凌厉攻势,撤出中国市场。 
  
  短短3个月,海天夺得90%以上的PHS基站天线份额。 
  
  由于熟悉国情,海天还根据楼房、街道、郊区不同的地理环境开发出了30多种不同规格的天线,以便于降低运营商成本,而国外公司的产品只有二三种规格。肖良勇说,为军队服务惯了,他们又顺势打出保修期15年的承诺,这更是国外厂商办不到的。“在某种程度上,海天对于运营商而言不再是供应商,而逐渐成为战略伙伴,我们牢牢控制住了市场。” 
  
  肖良勇对海天的机会做出这样的判断:政策方面,今年国家信息产业部制订了基站天线的行业标准,并相继出台了扶持产品国产化的政策。从中国移动通信市场看,1999年增幅已升至世界第2位,今后5年仍将有40%-100%的年增幅。预计到2005年中国移动电话将超过固定电话,成为世界第一大电话和移动电话市场。 
  
  海天目前正大力研发移动基站天线。其具有自主知识产权的GSM/CDMA移动通信系统基站天线已通过国家的检测和鉴定。最近,海天又通过了ISO9001国际质量体系认证。“我们的目标是在3年内拿到国内移动通信天线市场15-30%的市场份额。”肖良勇说。 
  
  国际市场也是肖的目标。2000年9月,海天参加了美国芝加哥PCIA(个人通信产业协会)展会,这是业界全球最具影响力的展会,中国只有3家公司参展,海天产品则以门类齐全、构思独特,让国际竞争对手感到巨大压力,其中有7家分销商当场表示愿意推介海天产品。 

  关键资产:技术和人才
  
  海天聚集着来自西安电子科大、西安交大、信息产业部电子20所、39所、航天504所的天线专家、军工技术骨干以及博士、硕士等高级技术人员70余名,占全体员工的三分之一以上。除了肖良勇,天线专家郭渭盛教授和结构设计专家余久红研究员、赵景森高工也是业内知名人士。肖良勇笑言,海天像他这样的退休教授比年轻人状况更稳定。这些老头子除在技术方向上把关,在市场开拓上也有优势,“一般人都不懂天线,向用户推荐产品时需要深入浅出地介绍,像我们这样年龄的人去就比较合适,而且在一些高级商务谈判中,我们更能让人信服。” 
  
  两年前,肖良勇曾拥有海天60%的股份,经过向公司技术人才赠股及增资扩股,肖的股份降至36%。 
  
  实行高薪策略的同时,海天还推行了期权制,将个人利益与公司发展捆在一起。“海天未来规模将发展到一千人,其中研究人员将占300人。一个产品可能一两年就会被淘汰,只有不断推出新产品,企业才有生命力。”目前海天已投入一千多万建立海天研究院,这其中有数十万美元是用于购买国际顶级的检测设备及自动化两维室外测试场和微波暗室的。 
  
  在肖良勇那间简陋的办公室墙壁上,挂着西安、中国和世界地图。肖说,那是为了便于查看装有海天天线的舰队行驶的位置,以便及时提供服务。 
  
  肖良勇的愿望是,“哪里有无线,哪里就有天线;哪里有天线,哪里就有海天。” 

  订单做不完 规模上不去 
  
  海天急需扩大生产规模以抢占更多的市场份额,但规模偏小、资金匮乏却始终是肖良勇的一块心病。1998年肖良勇重组海天时,注册资本只有100万,2000年8月增资扩股后,引进了西安解放集团股份有限公司、西安国际信托投资有限公司、北京京泰投资管理中心等一批有实力的股东,总股本扩至5000万元。尽管如此,订单仍是做不完。 
  
  “我们只能走资本市场这条路,如不进行资本运作,只凭自身积累发展,海天永远只是小规模。”肖解释说,“在开发区买地用1000万,购仪器用1000万,还要盖新厂房和准备流动资金,如要找银行贷款就不是几十万而是几千万的问题,在现行体制下显然行不通。” 
  
  “美国这十几年经济持续发展,有人说是高科技使然,但针对高科技的资本市场更为重要。创业板就应该对我们这样有市场需求的企业开放,如果海天能发行3000万股,发行价定在15元,那么就能募集到4.5个亿!” 
  
  海天的快速成长已引起券商的高度关注。中国银河证券有限责任公司作为海天的主承销商及上市辅导保荐人,已将海天列为创业板上市首批推荐企业。 
  
  学者企业家与普通企业家的差别何在?肖良勇的回答是:“学者更能认清技术带来的附加值,因此在重大项目上敢于一掷千金。” 

 

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